北京先泰超声工程设备有限公司

默默无闻地甘当配角

2006年之前，安防软件商处于起步阶段，安防产业并没有服务商的概念，那个时候，大家都是自己研发小软件，然后搭上硬件设备的顺风车往外销售。2007年，国外的专业软件商出现之后，开始有了面向行业、特种市场例如智能楼宇、工业监控等比较专业的软件平台。2010年之后，国内平安城市大规模的兴起，真正意义上的软件平台开发商才独立起来，有了独立的身份和完整的角色。

就目前的形势而言，在去年之前，软件商朋友都还挺乐观，看好一改重硬件轻软件的举措，但从去年下半年之后，分歧开始越来越大，很多中小软件厂商都已经看不到未来。究其原因，较大的软件商，有一定的技术实力优势，加上上市之后，综合能力更加稳固，出现强者更强的局面。而那些中等软件商，生存空间则被挤压到越来越小，人数在30人以下的较小规模却有可能因为根植于某一特定行业而在夹缝中生存下来，所以说，上市与未上市，几乎已经成为了软件商领域的一个分水岭。所以中等规模软件商的生存关键在于其有没有专业市场，因为通用行业的软件需求在进一步收敛，并且实力强大的软件商都在抓紧步伐进行转型升级，把中等规模软件商远远的甩在了身后。

中等规模软件商或面临淘汰

出现这种局面，是因为一线安防硬件设备厂商自身的软件团队成长非常快，并且随着软件产品对硬件产品辅助作用的逐渐加强，软件的引擎推动力更加凸显，因此，用户就会很少再去关注某一个厂商的硬件指标会怎样，或者硬件产品线怎样，因为一旦到了解决方案和应用层面，几乎都是以软件为主导，无论是海康威视成立的七个事业部，还是大华等一批优秀的硬件设备商，都有自己的软件团队，所以在这种情况下，中等规模的软件商几乎已经达到了无路可走的地步。但是规模小于30人的软件团队，在某一个垂直行业里，例如医疗、交通甚至是公安等特种行业里面，还是有一定的生命力，这主要依赖于其在特定行业里有一定的技术积累，另外成本也比较低。

中等规模软件商难以为继的另一个原因是，人力成本的大幅度提升，也为原本就不好的形势再加了一道阻力。因软件商销售的其实就是以人力为形式发服务，服务又分为知识层面和人力层面。现在，在二、三线城市，软件人力成本都已经相当高，对独立的软件企业来讲，市场的大幅度萎缩，和竞争的进一步加剧，最终都反映在人力成本的大幅度增加，所以这两块是最核心的因素。此外还有一项，中国目前仍有相当一部分做软件的人是以靠抄袭和模仿为生，自主研发和创新的东西仍然较少，所以同质化的现象也非常严重，自身价值就难以体现，而人力成本又在不断增加，所以面临的形势会更加严峻。不同于老牌企业，在整个行业里耕耘的时间较长，或者在某些领域里根基深厚，还有实力抗衡和有空间完成转型。

对于安防软件商如何生存的问题，一方面在某些行业里有一些积累，顺着行业的发展做一些推动，短期之内，其他软件同行很难超越;另外一方面，实力较强的软件商，在产业链的整合上所下的功夫较深。虽然叫第三方，但绝不是一个人在战斗，跟上下游企业都有所结盟，包括厂商、集成商、工程商，包括客户都有互动交流，甚至和产业联盟也有比较紧密的连接，不会轻易的把自己摆在一个单打独斗的立场。当然，最重要的还是要持续创新，任何一个企业必须要拿出新的东西，才能立足。

立足行业客户，需要的是长时间的积累，最早一拨做兼容性的公司，是依托于系统集成，或是某个厂商的硬件，把自己的功能做到极致，但用户可能还会用到其他品牌的硬件产品，不仅如此，而且一般行业用户的下级单位的应用范围会更加广泛，甚至包括各个时期的产品，多样性和复杂性决定了绝大部分的软件商在入行的时候就考虑兼容性，融合度的强大与否可直接影响企业的生死存亡。

私人定制制约外商却推动国产

众所周知，做行业客户最难最痛苦的是定制化，最担心的就是版本太多，需求变化频繁。因为国内软件商也并不愿意共同倡导规范或标准，国内用户都喜欢私人订制，一方面觉得独一无二，有内心的满足感，另外一面是想法和思维比别人更好，更强大，不愿意承认自己跟别人一样。所以，这对于软件商来说其实很难操作。但从另外一个角度来看，只要我们觉得大家能静下心来，长时间的去积累，虽然刚开始起步的时候很难，但是慢慢的往后越轻松，企业也能摸索到用户的规律，个性化的需求也并非五花八门，实则有经验可循。

在个性化的需求方面，例如在智能楼宇系统中，用户会对系统的性能指标要求很高，从前端高清摄像到后台高清显示，硬件指标达标意外，软件业要紧随其后。同时，智能楼宇的使用和传输环境也相当复杂，系统的复杂性也更高，甚至还会用到一些相对冷门的应用或功能。某些特种行业如机场，如果找到一个通用软件商来操作，就会很难达到要求，那么对于有沉淀的软件厂商来讲，更能够给他们提供一个贴心的完整的解决方案。再如涉及到跟生产、管理相关的定制化需求，也会对细节要求很高。总体来讲，一个是功能复杂，一个冷门应用，二者的共同作用下促使用户愿意找到更加专业的软件服务商。随着产业链的发展越来越集中，行业也越来越清晰，逐渐就形成了规范和共识，安防软件商的独立性是应该得到更加明确的定位，如在某一项功能或应用方面，如果硬件实现不了，最终还是得靠软件来实现，但稳定性、可靠性和功能性等特征是独立软件商最基本的特质。

安防软件是该做集中管控还是实现集中调度，或者是管理策略甚至是人员权限，明确化的功能之后，可量化的指标才开始出现，随着行业集中度的提高，细分行业的差异化特征也得到充分彰显，此时大家才发现，原来软件也可以单独拎出来，而为了实现某一特定应用，才开始逐渐清晰和量化安防软件的指标。

相比国内安防软件商较晚的起步，国外的软件商在进入中国市场之后，急速上涨的人力成本和私人定制的苛刻要求让老外觉得寸步难行，因此目前已经几乎没有外商的市场。而这些外商在中国以外的其他国家都能得到生存空间，唯独在中国市场感觉难以存活。所以目前国产安防软件业是大行其道，无论是平安城市、智能楼宇、还是细分行业如机场火车站等，甚至包括企业园区和政府项目，都有各自不同的操作方法，千差万别的局面也因此形成，从用户的反映来看，好评与否取决于入行时间的长短，老牌软件商自然能够得到更多的满意度，但有些领域。如森林防火、智能分析、人脸识别的满意度仍然较低，主要存在技术瓶颈，另外使用模式上也造成了很大的差异。

成本问题始终影响软件圈的格局

从安防软件的成本来看，目前国外和国内的人力服务成本都相当高，在外商本土化的初期就造成了相当大的落差，外商的定价和用户的满意度以及他们愿意付出的代价反差很大。另外外商的销售策略和售后团队也不太符合中国的行情，一定程度上也制约其本土化的发展。

论国产软件的优势，其实目前已经不算落后，某些技术甚至已经国际领先，无论是从产量、研发还是到技术，都有令人骄傲的地方，国内的软件实力强大和售后服务的满意度决定了国人用国产软件，所以无需再进口服务并不太好的外商产品。

软件的最终价值还是体现在用户的在硬件的操作上，所以针对硬件捆绑销售的模式依然存在。但单独销售的独立第三方软件开发商，已经逐渐走出了自己的道路，例如通过提供整体解决方案为用户提供服务，这也主要体现在软件上面，同时这也应该就是硬件厂商自己做软件和第三方软件商的本质区别，而硬件厂商最核心的目的是以营销硬件为主。独立的软件开发商会将自己的软件销售给用户，同时也可以销售给硬件厂商，让其更完整的销售自己的硬件产品。

国外市场比国内市场成熟，他们整个行业已经不再是单一厂商的市场，从全国各地的展会可以看出，超过九成以上的厂家都是在销售硬件设备，如果踏足安防展会就会发现，全场都是硬件设备的天下，而这个现象会促使我们走向外商的解决方案提供商的路线。硬件厂商自身的软件越强大，还是独立的视野更广泛，或者是在某个领域里和其他产业结合的更好，理论上都会出现。而硬件厂商会不断提升软件能力和解决方案的提供能力，独立的软件商会为了抗衡挤压，从产业链的资源整合上下功夫，所以在未来会是多种模式共存的局面。